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Licensed Unlicensed Requires Authentication Published by De Gruyter Oldenbourg February 13, 2016

Bankspezifische Vertriebspotenzialrechnung (bVr) als Grundlage barwertorientierter Vertriebssteuerung

Thomas Geißdörfer

Zusammenfassung

Bei der bankspezifischen Vertriebspotenzialrechnung handelt es sich um eine Methode zur Ermittlung von Ertragspotenzialen mithilfe einer internen Benchmark. Sie basiert auf einer dualen Kundensegmentierung, die ökonomische und lebensphasenorientierte Merkmale gleichermaßen berücksichtigt. Das Modell wird im Rahmen einer barwertorientierten Vertriebssteuerung zur Vertriebsplanung eingesetzt.

Summary

The bank-specific evaluation of distribution potentials is a benchmark-oriented method to determine potential yields of a credit union. We propose a method which is based on a dual segmentation of customers with regard to economic as well as life-cycle characte­ristics. Our model has been recently implemented in order to improve distribution planning.

Résumé

Concernant le calcul, spécifiquement bancaire, de potentialité de vente, il s’agit d’une méthode permettant d’évaluer les potentialités de rendement à l'aide d’une référencia- tion interne. Elle est basée sur une segmentation binaire des clients prenant en compte à égalité les caractéristiques économiques et les caractères liés aux phases de la vie. Le modèle est utilisé dans le cadre d’un contrôle des ventes, à partir de la valeur actuelle, en vue d’une planification ultérieure.

Online erschienen: 2016-2-13
Erschienen im Druck: 2012-12-1

© 2012 by Lucius & Lucius, Stuttgart

Downloaded on 6.12.2022 from frontend.live.degruyter.dgbricks.com/document/doi/10.1515/zfgg-2012-s102/html
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